Ищем менеджера по продажам в IT: какие вопросы задавать на собеседовании и почему

От качества работы отдела продаж зависит прибыль компании, поэтому набирать туда людей нужно, подходя к задаче серьезно и ответственно. У кандидата нужно проверить уровень мотивации, способность к продажам вообще и уровень квалификации в IT. Рассказываем, какие вопросы кандидату на должность менеджера по продажам помогут понять, подходит ли человек на вашу вакансию.

Важно! Менеджер по продажам в IT — это в первую очередь продавец. Большой плюс, если человек понимает специфику вашего продукта и уже работал в IT, но если нет — это не препятствие к найму. Важно, чтобы кандидат умел хорошо продавать и чувствовать потребность клиента, и при этом был достаточно умен, чтобы освоить ваш продукт на уровне пользователя.

Вопросы о предыдущем месте работы и опыте

Знание о предыдущей работе соискателя позволит понять, есть ли у него опыт в вашей сфере. Перечислим вопросы претендующему на должность менеджера по продажам, которые помогут определить релевантность опыта того, кого вы собеседуете:

1. Расскажите о своем опыте работы в продажах. С какими продуктами/услугами вы работали?
2. Каким был ваш средний объем продаж за [период времени]?
3. Опишите ситуацию, когда вам пришлось работать с трудным клиентом. Как вы справились с этой ситуацией?
4. Приведите пример того, как вы использовали свои знания продуктов/услуг, чтобы закрыть сделку.
5. Какими результатами своей работы вы гордитесь? Расскажите о них как можно конкретнее.
6. Что вам не нравилось на предыдущей работе?

Если вы хотите создать положительное впечатление и немного разбавить атмосферу серьезности, поговорите с кандидатом о том, что он любит в своей работе. Кстати, ответ вроде «общаться с людьми» принято считать шаблонным, хотя все зависит от того, как кандидат раскрыл мысль. Возможно, ему и правда нравится общение, а не процент, который клиент приносит за сделку. Тогда это плюс для кандидата.

Читайте также: «Как нанять хорошего СТО. Вопросы для интервью с техническим директором»

Вопросы о навыках в продажах

Частично о навыках вы узнаете, когда закончите разговор о предыдущем месте работы. Далее можно задать такие вопросы, чтобы погрузиться в тему:

1. Как вы будете действовать, если вам не удастся выполнить план продаж?
2. Как вы действуете, если хотите переманить клиента у конкурента?
3. Что нужно сделать, если вы хотите сделать клиента постоянным?
4. Что такое продажа и как вы понимаете суть продаж?
5. Какие обязанности на прошлом месте работы вам плохо давались и как вы справлялись с такими задачами?

Вместе с навыками при ответах на эти вопросы вы сможете оценить и принципы работы кандидата. Например, если он предлагает постоянному клиенту скидку, то вы будете терять деньги. А вот те менеджеры, которые создают добавленную ценность услуге, например, дают более подробную консультацию и улучшают условия сотрудничества, приносят прибыль.

Важным аспектом интервью на менеджера по продажам будет розыгрыш кейса. Он позволяет вам определить, насколько человек реально разбирается в том, что делает. Кейсы вы составляете заранее с учетом ваше продукта: описываете клиента (обычного, сложного, случайного — любого), описываете ситуацию и цель (продать новый продукт, продлить подписку и так далее). После этого вы играете клиента, а соискатель — пытается достичь с вами поставленной цели. Так вы можете проверить множество вещей, например, как человек работает с возражениями, как реагирует на недовольных клиентов и глупые вопросы.

Если у вас не принято передавать клиента проектному менеджеру, сразу спрашивайте, готов ли соискатель вести человека уже после продажи. Есть менеджеры, которые предпочитают делать множество новых продаж, предлагая кому-то другому вести полученных клиентов, а есть люди, которые, напротив, предполагают, что они будут развивать отношения с клиентской базой. Обговорите этот вопрос заранее. Задайте несколько вопросов во время собеседования и внимательно слушайте, какие ответы даст соискатель на должность менеджера по продажам. Это поможет понять, впишется ли человек в текущие бизнес-процессы.

Вопросы о квалификации в сфере ИТ

Список вопросов про ИТ для менеджера по продажам специально стоит на третьем месте, потому что, как уже говорилось, это не самое главное. Главное, чтобы ваш кандидат умел продавать и мог разобраться в вашем продукте. Для этого смотрите на то, какими товарами он уже занимался, если среди них были какие-то сложные устройства (например, станки или сельскохозяйственная техника), скорее всего, человек разберется и в ИТ-продукте.

Помните, что кандидат без опыта в ИТ-продажах требует обучения. Если вы ищете единственного менеджера для новой компании, новичок не справится. А вот еще одного менеджера в отдел, который нужно расширить, можно взять и без опыта в ИТ. За время испытательного срока инициативный кандидат сможет изучить все необходимое для начала продаж.

1. С какими ИТ-продуктами вы уже работали? Расскажите о них кратко.
2. Вы следите за развитием ИТ-индустрии? Как считаете, какие сейчас тренды в области?
3. Какие у вас есть знания и опыт работы в конкретной нише ИТ, которая интересует нашу компанию (например, облачные вычисления, кибербезопасность)?
4. Что вы знаете о нашем продукте? Почему вы думаете, что сможете его продавать?
5. Как вы оцениваете потребности клиентов и подбираете для них подходящие ИТ-решения?
6. Как вы отвечаете на технические вопросы и возражения потенциальных клиентов?

Во время собеседования важно увидеть, понимает ли кандидат специфику ИТ-сферы. Он может не очень хорошо в ней разбираться, но должен видеть, что ему не хватает знаний и должен хотеть их получить. Если же к вам пришел опытный менеджер по продажам в ИТ, нужно понять уровень его квалификации.

Вопросы о мотивации кандидата

Мотивация — важная составляющая успеха. Мы собрали вопросы кандидату в менеджеры по продажам, которые позволят определить, насколько мотивирован соискатель и что может поднять его «боевой дух»:

1. Что вы готовы делать за базовый оклад?
2. Какой процент вы ожидаете увидеть за продажу, должен ли он расти или уменьшаться в зависимости от того, какой к вам пришел клиент?
3. Сколько вы хотите зарабатывать в нашей компании? Назовите минимум и максимум. Через какой срок вы планируете добиться максимальной ставки?
4. Какие виды вознаграждений также повышают вашу мотивацию: премии, признание в компании, какие-то дополнительные награды.

Хорошо, если человек пришел к вам не только за деньгами. Возможно, его привлекает программа ДМС, возможность обучаться бесплатно или ездить в командировки. Такой соискатель не уйдет через полгода на место, где больше платят.

Выявление личных качеств и подходит ли кандидат вашей компании

Какие вопросы задать на собеседовании менеджеру по продажам, чтобы понять, впишется ли он в коллектив? Попробуйте задать такие вопросы:

1. Расскажите о своем опыте работы в команде. Приведите пример ситуации, когда вам нужно было сотрудничать с другими людьми для достижения общей цели.
2. Вы командный игрок или предпочитаете работать самостоятельно?
3. Как вы налаживаете контакт с новыми людьми?
4. Как вы предоставляете и получаете обратную связь в компании?
5. Как вы относитесь к изменениям?
6. Что с вашей точки зрения означает «компромисс» и как вы относитесь к такому решению проблем?
7. Как вы относитесь к ошибкам? Что делаете, если вы ошиблись? А если ошибся коллега?
8. Чего вы ждете от руководителя, какие данные он должен вам предоставить?
9. С какими специалистами вы собираетесь поддерживать связь для успешных продаж. Какая техническая и информационная поддержка вам потребуется?

Важно внимательно слушать ответы кандидата и задавать дополнительные вопросы, чтобы получить более полное представление о его личности, ценностях и рабочих предпочтениях.

Есть еще два интересных вопроса для собеседования будущего менеджера по продажам, которые обычно задают в связке:

• Опишите свой идеальный коллектив, где вам комфортно работать.
• Опишите коллектив, который будет работать наиболее продуктивно.

Первый вопрос позволяет понять, насколько сотрудник адаптивен и готов работать в команде, насколько он подходит к вашей корпоративной культуре. Второй вопрос дает возможность определить, насколько кандидат понимает основы эффективного сотрудничества в команде. Обратите внимание на то, что ответы не должны противоречить друг другу.

Помните, что цель собеседования — найти лучшего кандидата на работу. Выбирая, какие вопросы задавать менеджеру по продажам, необходимо отдавать предпочтение тому списку, который позволит кандидату рассказать о своем опыте и навыках. Внимательно слушайте ответы и задавайте дополнительные вопросы по необходимости, не забывайте оценивать невербальные сигналы, которые подает соискатель. Иногда лучше взять полного новичка, который располагает к себе и обучить, чем человека с небольшим опытом, но отталкивающим поведением.

Помните, что менеджер по продажам — это лицо вашей фирмы. Именно его будут видеть клиенты, именно по нему будут составлять первое впечатление. Выбирайте достойных кандидатов и тщательно подходите к вопросу. Или доверьте подбор специалистам, которые знают, что нужно делать. Например — нашей компании. Мы поможем провести все этапы собеседований на любые позиции и отберем для вас лучших кандидатов. Звоните!